Wenn Sie im Rahmen des Verkaufsgesprächs dem Kunden einen Nutzen vorgebracht haben, wird es immer wieder vorkommen, dass er diesen in Frage stellt. In diesem Fall sollten Sie einen Beweis vorbringen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, z.B.:

• Referenzen
• Fachzeitschriften
• Schreiben von Kunden
• Artikel aus Zeitschriften
• Fotografien
• Demonstrationen
• Verträge
• Webseiten
• E-Mails

Natürliche sollten Sie wissen, welcher Beweis für welchen Nutzen bezogen auf den jeweiligen Kunden besonders überzeugend wirkt. In der Regel ist eine Demonstration die beste Möglichkeit, den angezweifelten Nutzen zu untermauern.

Beispiel:

Kunde:

“Ich kann mir kaum vorstellen, dass wir damit soviel Zeit einsparen können.”

Verkäufer:

“Sehen Sie hier in der Zeitschrift “Untersuchungsergebnisse” wurden diese Systeme verglichen und unser System schneidet beim Punkt Geschwindigkeit am besten ab.”

Fortsetzung folgt …

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Wenn Sie einen Dollar in Ihr Unternehmen stecken wollen, so müssen Sie einen weiteren bereithalten, um das bekannt zu machen.

Henry Ford

„Man muss die Merkmale, die einen deutlich vom Wettbewerb abheben, betonen und darf sich nicht dazu verleiten lassen, sie zu verwässern.“

(Anita Roddick)

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Die Abschlusstechnik wird angewendet, wenn der Kunde ein Kaufsignal gesendet hat. Die kann offensichtlich oder unterschwellig erfolgen. Oft weist schon eine Geste, ein Gesichtsausdruck, ein Wort, eine bestimmte Formulierung oder ein Frage darauf hin, dass der Kunde  zum Abschluss bereit ist.

Einige Bespiele:

• Zustimmendes Nicken
• “Das hört sich gut an.”
• “Wie schnell können Sie liefern?”

Vorgehen bei der Abschlusstechnik

Die Abschlusstechnik verläuft in 2 Schritten:

1. Zusammenfassen der Nutzen, die der Kunde bereits akzeptiert hat.
2. Vorschlagen weiterer Schritte, die die Zustimmung des Kunden erfordern.

Die Zusammenfassung ist deshalb sehr wichtig, da sie die Konzentrationsfähigkeit des Menschen berücksichtigt. Die meisten Menschen können nich gut zuhören, daher hilft eine Zusammenfassung sich wieder an wesentliche Dinge zu erinnern..

Außerdem erhöht sich dadurch die Chance, dass der Kunde auf die weiteren vorgeschlagenen Schritte eingeht, weil die Zusammenfassung ihm erneut die konkreten Gründe dafür nennt.

Folgende Formulierungen eignen sich für die Zusammenfassung:

• “Fassen wir noch einmal zusammen..”
• “Wir sind uns einig, dass..”
• “Wiederholen wir noch einmal, worauf wir uns bereits geeinigt haben..”

Dann sollten Sie dem Kunden weitere Schritte vorschlagen, die seine Zustimmung erfordern, Dazu gehört z.B.:

• einen Vertrag unterzeichnen
• den nächsten Termin vereinbaren
• an einer Präsentation teilzunehmen

Die Entscheidung, welchen Schritt Sie vorschlagen, hängt davon ab, an welcher Stelle des Verkaufsprozesses sie sich befinden, ob Ihr Gesprächspartner die Kompetenz dazu hat und wie realistisch es ist, zu diesem Zeitpunkt diese Zustimmung dazu  zu erhalten.

Fortsetzung folgt …

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