Wenn Sie im Rahmen des Verkaufsgesprächs dem Kunden einen Nutzen vorgebracht haben, wird es immer wieder vorkommen, dass er diesen in Frage stellt. In diesem Fall sollten Sie einen Beweis vorbringen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, z.B.:

• Referenzen
• Fachzeitschriften
• Schreiben von Kunden
• Artikel aus Zeitschriften
• Fotografien
• Demonstrationen
• Verträge
• Webseiten
• E-Mails

Natürliche sollten Sie wissen, welcher Beweis für welchen Nutzen bezogen auf den jeweiligen Kunden besonders überzeugend wirkt. In der Regel ist eine Demonstration die beste Möglichkeit, den angezweifelten Nutzen zu untermauern.

Beispiel:

Kunde:

“Ich kann mir kaum vorstellen, dass wir damit soviel Zeit einsparen können.”

Verkäufer:

“Sehen Sie hier in der Zeitschrift “Untersuchungsergebnisse” wurden diese Systeme verglichen und unser System schneidet beim Punkt Geschwindigkeit am besten ab.”

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