Verkäufer kleinerer Firmen werden häufig mit Ängsten von Kunden konfrontiert, deren Hintergrund einzig die geringe Größe des Unternehmens ist.

Bedenken wie “Wo bekomme ich denn in 5 Jahren meine Ersatzteile her?”, “Ihr Wettbewerber ist größer und hat deshalb einen qualifizierten Kundendienst in meiner Nähe” bekommen Sie häufig zu hören. Wenn auch Sie ein kleines Unternehmen vertreten, können sie so argumentieren:

• Weisen Sie auf die konkreten Vorteile des Produktes hin. Fragen Sie anschließend: “Ist nicht der Nutzen das Entscheidende?”
• Führen Sie dem Kunden vor Augen, warum die Zusammenarbeitmit einer kleinen Firma für ihn Gewinn bringt: Kleine Firmen können und müssen sich deutlich mehr am Kunden orientieren als große. Der Kunde ist dort als Mensch und Partner geschätzt und nicht – wie leider so oft in großen Unternehmen – nur als Störfaktor mit Kundennummer.
• Nennen Sie dem Zweifler Referenzen. Niemand spricht begeisterter über ihre kleine Firma als zufriedene Kunden.

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