Geheime Sprache
Juli 25th, 2007 — AKQUISE-scout Alexander E. Schröpfer - Mehr Umsatz durch Akquisition, Marketing, Coaching
Bei jedem Austausch zwischen zwei Menschen werden Botschaften nicht nur durch das, was gesagt wird, übermittelt, sondern auch durch die unterschwellige Dynamik dessen, was nicht gesagt wird – den Subtext. Darunter wird eine Art geheimer Sprache verstanden, die das gesprochene Wort untermauert oder aber auch dem Gesagten widerspricht und Versprechungen oder Übereinkünfte zurücknehmen kann. Dies nimmt ein Gesprächspartner unbewusst wahr.
Beispiel: Sie haben einen Kunden, von dem Sie sich sagen: „Er hat irgend etwas an sich, dem ich nicht traue, aber fragen Sie mich nicht, was.“ Obwohl er eigentlich freundlich wirkt, fühlen Sie hinter seiner Fassade eine ganz andere Persönlichkeit. Sie haben einen widersprüchlichen Subtext gespürt.
Der Subtext setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen: Körpersprache, Haftung, Handbewegungen, Blickkontakt, Einsatz der Stimme, Umgang mit dem Raum und der Fähigkeit, im richtigen Augenblick feine Nuancen zu gebrauchen.
Der wichtigste Subtext, den Sie als Verkäufer einem Kunden vermitteln müssen, sind Ehrlichkeit, Vertrauen und Aufrichtigkeit.
Wie erreichen Sie dieses Ziel? Einige Beispiele:
· Sie stimmen sich in Ihrer Kleidung auf die Üblichkeiten in Ihrer Kundenbranche ab. Wenn Sie in legerer Kleidung an einen Mitarbeiter einer Werbeagentur verkaufen, vermitteln Sie ihm: „Sie können mir vertrauen, weil ich nicht steif bin.”
· Sie betreten das Kundenzimmer mit festem Schritt und erhobenem Kopf. Sie vermitteln dem Kunden damit: „Ich habe Ihnen etwas Wichtiges zu sagen.“
· Während des Verkaufsgesprächs sitzen Sie gerade, beugen sich etwas vor, stellen Blickkontakt her und sprechen mit fester Stimme. Sie vermitteln dem Kunden damit: „Ich gebe Ihnen den richtigen Rat. Meine Worte haben Kraft und Gültigkeit.”
· Sie beschwatzen den Kunden nicht. Denn der Subtext von Beschwatzen ist klar: „Ich sage irgend etwas, damit Sie tun, was ich möchte, ob es wahr ist oder nicht.“
· Sie behandeln Ihr Produkt sorgsam und liebevoll. Sie vermitteln dem Kunden damit, dass es wertvoll ist.
Grundsätzlich gilt: Sie müssen ehrlich überzeugt sein von dem, was Sie verkaufen. Ansonsten verrät Ihr Subtext sehr schnell Ihre wahren Gedanken.
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