Wichtige Abschluss-Voraussetzungen

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Bevor Sie dem Kunden die berühmte Abschlussfrage stellen, müssen sechs wichtige Voraussetzungen von Kundenseite gegeben sein. Seien Sie sich deshalb folgender Punkte in jedem Verkaufsgespräch bewusst:

1. Der Kunde muss wollen, was Sie verkaufen 

Führen Sie den Kunden während der Nutzenargumentati­on mit gezielten Fragen hin zu der eindeutigen Aussage, dass ihm Ihr Produkt gefällt und der Produktnutzen ihm Vorteile bringt. Beispiele: „Würde ein geräuscharmes Gerät die Situation wesentlich verbessern?“ „Was glau­ben Sie, welche Vorteile Ihnen dieses Leistungsmerkmal bringen wird?“

2. Der Kunden muss an Sie und Ihre Firma glauben

Beweisen Sie in Ihrer Produktpräsentation, dass Sie und Ihr Unternehmen zuverlässige Partner sind und außerdem in der Lage, Ihre Versprechen einzuhalten. Gut eignen sich dafür z. B. Referenzschreiben zufriedener Kunden.

3. Der Kunde muss Ihr Produkt brauchen 

Überzeugen Sie Ihren Kunden, dass das Produkt ihm hilft, sein Problem zu lösen oder sein Ziel auf kostengünstig­stem Wege zu erreichen. Stellen Sie ihm Implikationsfra­gen, die dem Kunden die Schwere seines Problems ver­deutlichen, z.B.: „Welche Auswirkung hat das auf die Produktion?“ „ Wirkt sich das auch auf die Zufriedenheit Ihrer Kunden aus?“.

4. Der Kunden muss ihr Produkt anwenden können 

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde den für ihn größten Nut­zen aus Ihrem Produkt ziehen kann. Topverkäufer ver­kaufen z.B. keine Profisportausrüstung an Amateure.

5.  Der Kunde muss sich das Produkt leisten können

Klären Sie, ob der Kunde genug Geld zur Verfügung hat, um Ihr Produkt bezahlen zu können. Fragen Sie ihn da­nach: „Ich nehme an, dass Ihnen die Ausgaben bereits be­willigt wurden?“ Klären Sie außerdem, ob er dieses Geld auch für Ihr Produkt ausgeben möchte.

6. Der Kunden muss Ihr Angebot verstanden haben

Checken Sie, ob dem Kunden auch die Verpflichtungen, die er mit dem Kauf eingeht, bzw. die Konsequenzen, die für ihn daraus entstehen, klar sind. Hat er nicht alles ge­nau verstanden, dann wird er bei der Frage nach der Kauf­entscheidung unsicher und der Abschluss ist in Gefahr.

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