Verkaufstraining / Unterstützungstechnik

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Es ist empfehlenswert eine unterstützende Aussage zu machen, wenn Sie

1. ein Bedürfnis des Kunden aufgedeckt haben

und

2. der Ansicht sind, das Bedürfnis richtig verstanden zu haben.

Definition Bedürfnis:

Ein Wunsch des Kunden, den Sie durch Ihr(e) Produkt/Lösung/Dienstleistung erfüllen können.

Dazu nutzen Kunden häufig Schlüsselwörter wie:

  • brauchen
  • wünschen
  • suchen nach
  • interessieren

Ein Beispiel:

Ich suche nach einer Möglichkeit ..

Allerdings sprechen Kunden oft nur Ansatzpunkte aus, keine Bedürfnisse

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Definition Ansatzpunkt:

Probleme oder Unzufriedenheiten des Kunden, aus denen Sie durch Fragen Bedürfnisse entwickeln können.

Verkaufen dient dem Zweck der Bedürfnisbefriedigung. Dazu muss der Verkäufer zwischen Eigenschaften und Nutzen unterscheiden können.

Definition Eigenschaft:

Merkmal eines Produkts

Definition Nutzen:

der Wert einer Eigenschaft für den Kunden  

Beispiel Abfalleimer:

Eigenschaft: 10l Fassungsvermögen                       Nutzen: muss selten geleert werden

Eigenschaft: Kunststoff                                            Nutzen: rostet nicht, geringes Gewicht

Eigenschaft: 17 verschiedene Farben                     Nutzen: passen zur Einrichtung, setzt Farbakzente

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Folgende Formulierungen eignen sich zur Betätigung von Kundenbedürfnissen:

  • Genau..
  • Ich verstehe Ihre Sorgen..
  • Da bin ich vollkommen Ihrer Ansicht..
  • Sie haben recht.. 

Beispiel für den Einsatz der Unterstützungstechnik:

Kunde:

Ich suche eine Firma, die mich bei der Gartenanlage berät. Unser Anlagen sollen meinen Kunden einen guten Eindruck hinterlassen.

Verkäufer:

Bestätigung:

Da haben Sie vollkommen recht. Die richtige Auswahl und Platzierung von Pflanzen ist das A und O bei einer Gartenanlage.

Nutzen:

Unsere Profis sehen sich Ihre Außenflächen genau an und können Ihnen dann einen Vorschlag machen, wie wir Ihre Anlage gestalten, damit Sie die gewünschte Außenwirkung bei Ihren Kunden erzielen.

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