Verkaufstraining / Gleichgültigkeit überwinden

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Es kommt immer wieder vor, dass Kunden keinen Bedarf für Ihr Produkt erkennen, weil sie entweder mit dem bereits eingesetzten zufrieden sind, keinen Bedarf für Ihr Produkt sehen oder mit einer Eigenentwicklung arbeiten.

Das macht das Verkaufen schwieriger. In diesem Fall sollten Sie mit Hilfe von Fragen unentdeckte Bedürfnisse feststellen, oder ggf. nach tatsächlichen oder potentiellen Schwächen fragen, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.

Dies erreichen Sie am besten mit geschlossenen Fragen. 

Beispiel:

Kunde:

„Was Sie mir da erzählen klingt zwar sehr interessant, doch bei uns ist bereits  das CRM-System der Software GmbH im Einsatz.“ 

Verkäufer:

„Ich weiß von anderen Firmen, die dieses System ebenfalls einsetzen, dass es bei größeren Datenmengen zu Performancesproblemen gekommen ist. Kam das bei Ihnen auch schon vor?“

Kunde:

„Hin und wieder höre ich davon.“

Verkäufer:

„Und wie oft kommt das vor?“

Kunden:

„Naja, so einmal die Woche.“

Verkäufer:

„Meinen Sie nicht, das damit auf Dauer viel unproduktive Zeit zusammenkommt?“

Kunde:

„Hm, darüber habe ich noch nie nachgedacht. Damit haben Sie allerdings recht!“

Verkäufer:

„Dann lassen Sie uns noch einmal gemeinsam prüfen, wieviel Zeit Sie im Vergleich mit unserem System einsparen können.“

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