Verkaufstraining / Gesprächseröffnung

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1. Gesprächseröffnung:

Wie kommt man in einem Verkaufsgespräch am besten zur Sache?

Dies hängt natürlich von der jeweiligen Situation ab. Allerdings gibt es bstimmte Techniken, die sich dafür besonders gut eignen:

+ offene Fragen stellen
+ den Zweck des Gesprächs darstellen
+ eine allgemeine Nutzendarstellung abgegeben

Offene Fragen

(Offenen Fragen sind Fragen, die nicht mit JA bzw. NEIN beantwortbar sind, später dazu mehr)

Offene Fragen eignen sich besonders zur Informationssammlung, wenn der Kunde vermeintlich seine Ansatzpunkte bereitwillig darlegen wird. Am besten mit Überleitung:

„Am Telefon haben Sie mir erzählt, dass Sie Ihr System aufrüsten wollen, woran haben Sie da im einzelnen gedacht?“

„Beim letzten Besuch sprachen Sie über Probleme in der Produktion. Welche Probleme hat es denn da gegeben?“

Das Thema des Gesprächs darstellen

Diese Methode sollten Sie wählen, wenn Sie schon einmal mit dem Kunden gesprochen haben. Indem Sie dem Kunden zu Beginn den Zweck des Gesprächs darstellen, geben Sie ihm zu erkennen, was Sie von diesem Verkaufsgespräch erwarten. Auch bei dieser Art der Gesprächseinleitung sollten Sie Ihr Gesprächsziel nach einer entsprechenden Überleitung vortragen.

Zum Beispiel:

• „Bei unserem letzten Treffen hatten Sie sich damit einverstanden erklärt, … Heute würde ich gern ausführlicher über Ihre Arbeitsabläufe sprechen, um zu sehen, wo wir Ihnen sonst noch helfen können.“
• „Am Telefon erwähnten Sie Schwierigkeiten mit… Deshalb möchte ich zunächst gern mehr darüber erfahren, damit wir entscheiden können, wie ich Ihnen am besten helfen kann.“
• „Bei meinem letzen Besuch habe ich Frau Maier kennengelernt. Sie interessierte sich für… und bat mich, einmal mit Ihnen darüber zu sprechen. Heute möchte ich mich gern ausführlicher über Ihre Firma unterhalten, um zu sehen, wie Ihnen unsere Dienste nutzen könnten.“

Nachdem Sie den Zweck des Gespräch beschrieben haben, sollten Sie eine Pause einlegen und die Reaktion des Kunden abwarten. Der Kunde könnte auf Ihre Einleitung eingehen, indem er eine bestimmte Einstellung zum Ausdruck bringt, einen Ansatzpunkt oder ein Bedürfnis aufdeckt, Hintergrundinformationen vermittelt oder auch gar keine verwertbare Antwort gibt. (In letzterem Fall sollten Sie die Fragetechnik einsetzen.) Vielleicht sagt er aber auch ganz einfach: „Gern, was möchten Sie wissen?“

Allgemeine Nutzendarstellung

Eine allgemeine Nutzendarstellung sollten Sie abgeben, wenn ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Firma nicht kennt und nähere Informationen braucht, bevor er auf Ihre Fragen überhaupt eingehen kann.

Eine solche Nutzendarstellung beinhaltet:

1. Beschreibung eines vermuteten Kundenbedürfnisses aufgrund der in früheren Gesprächen gesammelten Informationen, Ihrer Gesprächsvorbereitung oder Ihrer Branchenkenntnisse etc.

2. Beschreibung eines allgemeinen Produktnutzens, der dieses Bedürfnis befriedigt.

Zum Beispiel:

• „Viele Verlagsanstalten und Verleger bemühen sich heute darum, ihre Produktivität zu steigern – mehr Informationen in kürzerer Zeit zu verarbeiten. Unser Textverarbeitungssystem ist auf dem neuesten Stand der Technik und ermöglicht Ihnen diese Produktivitätssteigerung.“
• „Sie wissen sicher, dass der Wettbewerb gerade im Bereich der IT extrem hart ist. Darum bemühen sich die Unternehmen um immer neue Möglichkeiten, hochqualifizierte technische Mitarbeiter einstellen und halten zu können. Die XYZ Versicherungsgesellschaft hat ein neues, attraktives Leistungspaket zusammengestellt, das Ihnen bei der Anwerbung und langfristigen Einstellung von Spitzenkräften gute Argumente liefert.“

Nach einer solchen Nutzendarstellung können Sie entweder eine Pause einlegen und die Reaktion des Kunden abwarten, oder Sie beschreiben den Zweck Ihres Gesprächs und beobachten erst danach die Reaktion des Kunden.

Diese Methode ist nicht nur bei der Einleitung, sondern auch in vielen anderen Verkaufssituationen von Nutzen.

Ihr Einsatz bietet sich zum Beispiel an:

• in Telefongesprächen, um das Interesse des Kunden zu wecken
• in Mails, Präsentationen und Angeboten, um das Produkt oder Unternehmen allgemein zu beschreiben
• jederzeit , um das Thema zu wechseln oder die Einstellung des Kunden zu einem allgemeinen Nutzen herauszufinden

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