Strategie des Value Added Selling

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80 Prozent der Unternehmen bzw. deren Verkäufer bieten ihren Kunden nur das an, was diese von ihnen erwarten. Um sich im Bemühen um den Kunden ge­genseitig auszubooten, führen sie einen harten Preiskampf. Es gibt aber eine bessere Möglichkeit, zu ge­winnen. Verkaufsprofi Larry Wilson empfiehlt dazu die Strategie des „Value Added Selling“.

Die Kernfrage des „Value Added Selling“ (zusätzliche Werte verkaufen) heißt:

.. Wie kann ich die Erwartungen meiner Kunden übertreffen?“

Beachten Sie folgendes:

1.       Lösen Sie sich von Ihrem Produkt.

Sensibilisieren Sie sich für die übergeordneten Zusammenhänge Ih­res Geschäftes. Sie verkaufen keine Computer, Autos oder Finanzdienstleistungen, sondern Traume und Lösungen -das Produkt dazu wird einfach geliefert. Fragen Sie sich, was brauchen und kaufen meine Kunden wirklich? Eine Versicherung oder das gute Gefühl, ihre nächsten An­gehörigen im Todesfalle gut versorgt zu wissen?

2.       Suchen Sie nun nach Ideen, wie Sie die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen können.

Fragen Sie sich, wie kann ich mein Angebot noch zusätzlich auf­werten? Erwarten Sie keine weltbewegenden Antworten. Meistens sind es einfache und naheliegende Lösungen, die Sie deutlich vom Wettbewerb abheben.

Zwei Bereiche – die Kundenbeziehung und die Kunden­probleme nach dem Kauf – sind gute Ideenquellen für Va­lue Added Selling-Aktionen. Überlegen Sie:

     Was können Sie tun, um die Beziehung zu Ihren Kun­den noch persönlicher zu gestalten? Wie können Sie dem Kunden helfen, dass dieser sich besser fühlt oder gar sein Selbstwertgefühl gesteigert wird?

     Wo gibt es Probleme mit dem Kunden? Nichts bindet einen Kunden mehr an einen Verkäufer als dessen 100prozentige Zuverlässigkeit. Wenn Sie Kundenprobleme, die nach dein Kauf auftreten, vollständig lösen, dann übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden.

3.       Unterziehen Sie Ihre Ideen einem Realitätstest.

Fragen Sie sich, wie kann ich diese Idee bei meinen Kunden realisieren? Kann ich es mir leisten, sie zu ver­wirklichen? Was kostet das? Gibt es so etwas Ähnliches be­reits als Serviceleistung in meinem Unternehmen? Welche Ideen haben wahrscheinlich die größte Wirkung? Welche lieben sich deutlich von denen der Konkurrenz ab? Scheuen Sie sich nicht vor hohem Arbeitseinsatz. Er ist manch­mal notwendig, um den Ball ins Rollen zu bringen.

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