Neukundengewinnung – das Problem nahezu jedes Unternehmens

Die Neukundengewinnung ist das Problem nahezu jedes Unternehmens, egal ob es eine Neugründung ist oder ein am Markt etabliertes.

Ein Jungunternehmer, der in der Regel nicht aus dem Vertrieb kommt, sondern ein innovatives Produkt oder Dienstleistung vermarkten will, muss zunächst seinen Bekanntheitsgrad steigern um überhaupt eine Chance der Unternehmensentwicklung zu erreichen. Ein Patentrezept gibt es dazu nicht, sondern es muss eine individuelle Akquisestrategie unter Berücksichtigung aller relevanten Einflüsse gefunden und umgesetzt werden.

Bei renommierten Unternehmen brechen immer wieder Kunden aus den verschiedensten Gründen Weg  – sei es durch den Wettbewerb oder der natürliche Auslese – so dass auch für diese Unternehmen die Neukundenakquise ein ständig laufender Prozess sein muss!

Doch die Realität sieht leider anders aus:

  • Gute Vertriebsmitarbeiter sind leider dünn gesät, denn es gibt nirgends einen Ausbildungsberuf als Vertriebs- bzw.  Akquisespezialist oder sie sind in guten Händen unter Vertrag.  Daher müssen Unternehmen die Mitarbeiter einstellen, die sich selbst als solche sehen, sich darstellen oder von der Personalabteilung als solche gesehen werden. Dies soll auf keinen Fall gegen diese armen Menschen gehen, denn sie leiden am meisten. Unter dem Druck des Chefs, dem Ärger der Kunden, der Umsatzvorgabe, der Bank Ihres Vertrauens und der Ehefrau, weil sie wieder nur Schwein statt Rindersteak einkaufen kann.
  • Vertriebsmitarbeiter sollen das tun, für das sie auch eingestellt wurden – Vertreiben – aber bitte nicht die Kunden in dem Sie Ihre (potentielle) Kunden mit Argumenten erschlagen um Kompetenz zu zeigen, sondern frei nach den Motto „Wer fragt ist blöd, wer nicht fragt, bleibt blöd“ besser gute Fragen stellen, um Kundenorientiertheit zu zeigen und den Bedarf – ob konkret oder latent – festzustellen und zu befriedigen.
  • Leider glauben viele Unternehmen, dass sie keine Neukunden brauchen, weils gerade gut läuft. Tja, wenn es dann nicht mehr gut läuft, fehlt oft das Budget oder die notwendige Ruhe, um aus dieser Situation wieder herauszukommen. Darum sinngemäß „Spare in der Zeit dann hast Du in der Not“.

Warum also nicht mal über ein Verkaufstraining nachdenken, denn auch im Fußball wird nicht nur am Wochenende gespielt, sondern unter der Woche hart trainiert.

Oder den Vertrieb an der Front coachen oder coachen lassen (aber bitte denken Sie daran, dass Sie Führungskraft sind und nicht Verkäufer, sie sorgen sonst nur für Frust bei Ihrem Vertrieb)

Wie wäre es, wenn Sie den Vertrieb an der Front vom der Akquise von Neukunden trennen?

Was spricht dagegen, diese Neukundengewinnung von einem externen Dienstleister, einem Akquiseprofi machen zu lassen?

Wenn Sie Schmerzen haben, gehen Sie ja auch zum Onkel Doktor und nicht in eine Ihrer Unternehmensabteilungen oder zum Nachbarn. Wie heißt es so schön in der Werbung: Fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker.

In diesem Sinne

Es gibt nichts Gutes, außer man tut es

Alexander E. Schröpfer

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