Mehr Umsatz mit Wachstumskunden

disney_14.png

Bei Ihren Wachstumskunden – Kunden, deren Umsatzpotential Sie nicht 100%ig ausschöpfen, sondern noch mit der Konkurrenz teilen – haben Sie die größten Chancen, Ihre Umsätze zu steigern. Mit einem Wettbewerb-check-up können Sie systematisch herausfinden, welchem Mitbewerber Sie mit welcher Strategie Umsatzanteile wegschnappen können.

Gehen Sie so vor:

1. Schritt

Notieren Sie Ihre erfolgversprechendsten Wachstumskunden.

2. Schritt

Listen Sie Ihre Wettbewerber für diese Kunden auf. Vermerken Sie deren geschätzte Umsatzanteile beim Wachstumskunden und gewichten Sie die Konkurrenten danach.

3. Schritt

Hallen Sie nun auf einem Blatt für jeden Wettbewerber und für Ihr eigenes Unternehmen die Erfolgsfaktoren fest, die eine zukünftige Ausweitung des Geschäftes versprechen. Z. B. Liefergenauigkeit, Problemlösungsfähigkeit, Lieferschnelligkeit, Betreuung vor Ort etc. Am besten Sie ermitteln sie zusammen mit der übrigen Verkaufsmannschaft und dem Vertriebsleiter in einem Brainstorming.

4. Schritt

Gewichten Sie die gefundenen Erfolgsfaktoren. Sie ergeben eine gute Vergleichsmöglichkeit der Wettbewerber untereinander.

5. Schritt

Fragen Sie nun nach den Stärken Ihrer Wettbewerber. Wie können Sie ihnen beim Kunden argumentativ begegnen?

6. Schritt

Ermitteln Sie auch die Schwächen der Konkurrenz. Wie können Sie diese beim Kunden argumentativ verstärken?

7. Schritt

Fassen Sie die einzelnen Argumente pro Wettbewerber zusammen und suchen Sie die Kunden heraus, bei denen Sie gezielt mit diesen Argumenten arbeiten wollen. Setzen Sie die Argumente – sofern möglich – in Maßnahmen um. Z.B. liefert ein Wettbewerber bei einem Ihrer wichtigsten Wachstumskunden immer mindestens zwei Tage schneller als Ihr Unternehmen. Ein mögliche Maßnahme wäre: Der Kunde wird hausintern auf der Lieferprioritätenliste die Nr. 1.

8. Schritt

Kontrollieren Sie den Erfolg Ihrer Argumente und Maßnahmen. Greift eine Maßnahme nicht, entwickeln Sie eine neue.

Leave a Reply

%d Bloggern gefällt das: