Lösen Sie Ihre Erfolgsbremsen

pic_1.jpg

Erkennen Sie die Feinde Ihres Erfolgs. Nur wer sie kennt, kann sie bekämpfen. Die „Feinde“ heißen:

Egoismus

Er flüstert Ihnen ein: Was ich sage, ist wichtig. Wichtiger als das, was der Kunde zu sagen hat. Sie erliegen der Ver­suchung, den Kunden mit Informationen zu überschütten – bis er sich abwendet.

Redseligkeit

Sie lassen den Kunden nicht zu Wort kommen. Gute Ver­käufer wissen aber, dass es für den Abschluss kaum von Be­deutung ist, die richtigen Antworten zu geben. Entschei­dend ist vielmehr, die richtigen Fragen zu stellen.

Fehleinschätzung

Sie können nicht wissen, was der Kunde wirklich will, wenn Sie ihm nicht Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken.

Routine

Jedes Produkt, das verkauft wird, hat eine Reihe von Vor­teilen. Es wäre grundfalsch, alle Vorzüge dem Kunden zu referieren. Jeder Interessent hat seine eigenen Gründe, warum er ein Produkt zu kaufen wünscht. Muss er sich Ihre anhören, langweilt er sich.

Angst vor der Initiative

Es gibt drei Reaktionen beim Kunden: Er zeigt Interesse. er bekundet Ablehnung, oder er demonstriert Gleichgül­tigkeit. Wie auch immer der Kunde sich verhält, Sie müs­sen die Initiative ergreifen, um mit ihm zusammen eine für beide Seiten gewinnbringende Lösung zu finden.

Angst vor der Entscheidung

Sie zögern, nach dem Auftrag zu fragen. Warum? Ihr ei­genes Ich würde eine Ablehnung als persönlichen Angriff empfinden. Doch Tatsache ist: Wer nicht fragt, der nicht gewinnt!

Ziellosigkeit

Sie wissen selber nicht, auf was Sie eigentlich hinaus wol­len. Der Kunde spürt Ihre mangelnde Zielstrebigkeit so­fort; Sie zögern, weichen zurück, verzetteln sich.

Nachlässigkeit

Die häufigste Nachlässigkeit bei Verkäufern ist ihr Versäumnis, sich Notizen zu machen. Das stärkste Gedächt­nis ist aber schwächer als die blasseste Tinte.

Leave a Reply

%d Bloggern gefällt das: