Angst überwinden

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Angst ist das größte Hindernis auf dem Weg zum Ver­kaufserfolg. Sie hält Verkäufer von Kaltbesuchen zurück und nimmt ihnen die Sicherheit bei Verhand­lungen.

Wenn Sie sich durch Angst gehemmt fühlen, ist es wich­tig, daß Sie vier Schritte gehen:

Selbstvertrauen gewinnen

Erfolg hängt entscheidend davon ab, ob man selbst an ihn glaubt. Gerade junge Verkäufer müssen sich deshalb er­reichbare Ziele setzen! Traut man sich ein Ziel zu, ist dies der halbe Weg zum Erfolg.

Produktwissen erarbeiten

Wer über sein Produkt und dessen Einsatzgebiete Bescheid weiß, geht naturgemäß mit mehr Selbstvertrauen in ein Kundengespräch. Er weiß, daß er dem Kunden ein kom­petenter Gesprächspartner sein kann.

Beziehungen auftauen

Alle wirklich großen Geschäfte beruhen auf Freundschaft! Vor die Freundschaft aber haben die Götter die Angst ge­setzt. Es ist eine völlig normale Abwehr- und Sicherheits­reaktion, dass der Mensch Fremdes zunächst fürchtet. Be­sucht ein Verkäufer einen Kunden zum ersten Mal, steigt unwillkürlich sein Adrenalinspiegel. Besucht er dagegen einen „alten Bekannten“, geht er völlig entspannt in die­ses Gespräch.

An das Produkt glauben

Um ein Produkt verkaufen zu können, muß man davon überzeugt sein, dass die Welt dieses Produkt braucht. Nur wenige Verkäufer haben eine solche Vision. Die meisten sehen ihre Arbeit nur noch als Routine, ohne mit Ideen et­was Neues bewegen zu wollen. Verkäufer ohne Ideen ak­zeptieren ihre Umwelt so, wie sie ist, visionäre Verkäufer dagegen beeinflussen sie.

Erfolgreiche Verkäufer glauben daran, dass ihr Pro­dukt dem Kunden nutzt, ihm das Leben erleichtert, Profit bringt, Probleme löst.  Aus diesem „Glauben“ beziehen sie die für den Verkaufserfolg so wichtige Energie und Überzeugungskraft. 

Neben diesen vier grundlegenden Schritten helfen auch folgende Tipps zur Überwindung von Angst:

Kindern, die sich vor Mäusen, Ratten oder Spinnen fürchten, sagt man, dass diese Tiere viel mehr Angst vor ihnen haben als sie vor den Tieren. Ganz ähnlich ver­hält es sich mit Kunden: Sie fürchten, vom Verkäufer über­redet oder sogar „ausgetrickst“ zu werden und Entschei­dungen zu treffen, die sie später bereuen. Sie haben Angst, irgendwelchen psychologischen Kniffen aufzusitzen oder beim Preis über den Tisch gezogen zu werden.

Ihre Aufgabe ist es, dem Kunden diese Angst zu neh­men. Konzentrieren Sie sich auf diese Aufgabe, ver­schwindet meist auch die Furcht.

Kaltbesuche sind keine einfache Sache – zugege­ben. Erfahrene Verkäufer kennen ihre Erfolgsquote in diesem schwierigen Geschäft: l Termin auf 20 Anrufe oder l Abschluss auf 5 Besuche. Sie wissen aber auch, dass sie mit jedem Anruf und jedem Besuch dem nächsten Abschluss einen Schritt näher kommen.

Rechnen Sie sich aus, wie viel Geld Ihnen jeder An­ruf oder Besuch durchschnittlich einbringt, egal, ob er nun sofort erfolgreich ist oder nicht!

Zwischen einem neuen Kunden und dem Verkäufer steht immer eine Wand der Zurückhaltung und des Misstrauens. Diese Wand schützt den Kunden vor Fehl­entscheidungen und macht Ihre Arbeit so schwierig.

Dazu ein Gleichnis:

Die Sonne und der Wind wetteifer­ten darüber, wer mehr Macht über die Menschen besäße. Ein Mann mit einem dicken Mantel ging die Straße ent­lang. Der Wind sprach: „Ich bin so stark, dass ich diesen Mantel wegblasen werde!“ Je mehr aber der Wind blies, desto fester hielt der Mann seinen Mantel. Die Sonne je­doch zeigte dem Mann ihr wärmstes und freundlichstes Gesicht, so dass der Mann bereitwillig seinen dicken Man­tel auszog.

Nur ein Kunde, der bereitwillig und vertrauensvoll die Mauer des Misstrauens abbaut, wird dauerhaft ein guter Kunde bleiben!

Die wichtigste Devise für den Erfolg lautet:


„Tu es einfach!“ Nur wer handelt, kann Erfolg haben. Nur wer Erfolg hat, überwindet seine Angst und gewinnt Selbstvertrauen!

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