AKQUISEscout Verkaufstraining online – Einwandbehandlung

Zunächst klären Sie, ob es ein Einwand oder ein Vorwand ist.

Es gibt grundsätzlich zwei Arten von Einwänden:

  1. Missverständnis  wegen mangelnder oder falscher Information
  2. Nachteil des Produktes, dem Sie unmittelbar nichts entgegen setzen können

Folgendermaßen gehen Sie damit um:

Behandlung von Einwänden, die auf  einem Missverständnis basieren

Ein Missverständnis behandeln Sie wie einen Ansatzpunkt, d.h. wenn Sie den Grund für die ablehnende Haltung  verstanden haben, sollten Sie

  1. Das Bedürfnis des Kunden mit einer Frage unterstützen
  2. Das Bedürfnis unterstützen, um das Missverständnis aus dem Weg zu räumen

Behandlung von Einwänden, die auf einem Nachteil basieren

Um Nachteile des Produktes auszugleichen, sollten Sie:

  1. An den bereits akzeptierten Nutzen erinnern
  2. falls nötig, unentdeckte Bedürfnisse erfragen

 

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HIERMIT ENDET DAS VERKAUFSTRAINING

Für weitere Fragen und tiefergehende Informationen stehe ich gerne zur Verfügung.

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VIEL ERFOLG BEI DER UMSETZUNG

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AKQUISEscout Verkaufstraining online – Verkaufstraining / Gleichgültigkeit überwinden

Es kommt immer wieder vor, dass Kunden keinen Bedarf für Ihr Produkt erkennen, weil sie entweder mit dem bereits eingesetzten zufrieden sind, keinen Bedarf für Ihr Produkt sehen oder mit einer Eigenentwicklung arbeiten.

Das macht das Verkaufen schwieriger. In diesem Fall sollten Sie mit Hilfe von Fragen unentdeckte Bedürfnisse feststellen, oder ggf. nach tatsächlichen oder potentiellen Schwächen fragen, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.

Dies erreichen Sie am besten mit geschlossenen Fragen.

Beispiel:

Kunde:

“Was Sie mir da erzählen klingt zwar sehr interessant, doch bei uns ist bereits  das CRM-System der Software GmbH im Einsatz.” 

Verkäufer:

“Ich weiß von anderen Firmen, die dieses System ebenfalls einsetzen, dass es bei größeren Datenmengen zu Performancesproblemen gekommen ist. Kam das bei Ihnen auch schon vor?”

Kunde:

“Hin und wieder höre ich davon.”

Verkäufer:

“Und wie oft kommt das vor?”

Kunden:

“Naja, so einmal die Woche.”

Verkäufer:

“Meinen Sie nicht, das damit auf Dauer viel unproduktive Zeit zusammenkommt?”

Kunde:

“Hm, darüber habe ich noch nie nachgedacht. Damit haben Sie allerdings recht!”

Verkäufer:

“Dann lassen Sie uns noch einmal gemeinsam prüfen, wieviel Zeit Sie im Vergleich mit unserem System einsparen können.”

 

Fortsetzung folgt …

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Und schon wieder wurde ich von einem Interessenten wegen eines neuen AKQUISEauftrages angerufen – Ein weiterer Erfolg für intelligentes Marketing – Lassen Sie und darüber reden

Werden Sie auch von Kunden oder Interessenten angerufen, die SIE für einen Auftrag haben wollen? Nein?

Bei mir funktioniert das seit dem Start von AKQUISEscout im Jahr 2007 – und alle Auftraggeber sind bisher ausnahmslos XING-Kontakte von mir oder meiner Frau.

Wenn Sie jetzt sagen, dass das nur daran liegt, dass ich der Experte für die Kaltakquise am Telefon bin dann ist das zwar richtig aber nur ein Teil der Wahrheit.

Ich garantiere Ihnen, dass auch Sie wesentlich mehr und einfacher Kunden gewinnen könnten als Sie sich vorstellen.

Vereinbaren Sie unverbindlich einen Termin und rufen mich dazu an unter Termin.in und lassen Sie uns darüber reden.

AKQUISEscout Verkaufstraining online – Zweifel ausräumen

Wenn Sie im Rahmen des Verkaufsgesprächs dem Kunden einen Nutzen vorgebracht haben, wird es immer wieder vorkommen, dass er diesen in Frage stellt. In diesem Fall sollten Sie einen Beweis vorbringen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, z.B.:

  • Referenzen
  • Fachzeitschriften
  • Schreiben von Kunden
  • Artikel aus Zeitschriften
  • Fotografien
  • Demonstrationen
  • Verträge
  • Webseiten
  • E-Mails

Natürliche sollten Sie wissen, welcher Beweis für welchen Nutzen bezogen auf den jeweiligen Kunden besonders überzeugend wirkt. In der Regel ist eine Demonstration die beste Möglichkeit, den angezweifelten Nutzen zu untermauern.

Beispiel:

Kunde:

“Ich kann mir kaum vorstellen, dass wir damit soviel Zeit einsparen können.”

Verkäufer:

“Sehen Sie hier in der Zeitschrift “Untersuchungsergebnisse” wurden diese Systeme verglichen und unser System schneidet beim Punkt Geschwindigkeit am besten ab.”

Fortsetzung folgt …

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Wenn Sie einen Dollar in Ihr Unternehmen stecken wollen, so müssen Sie einen weiteren bereithalten, um das bekannt zu machen.

 

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Henry Ford

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